L’offre logicielle sur le pricing est relativement récente (20 dernières années). Elle s’étoffe rapidement, et s’installe progressivement dans les entreprises, avec des niveaux de réussite variés.

A l’heure de la révolution digitale, il est courant de parler de science-based pricing et même d’IA (Intelligence Artificielle) chez certains éditeurs.

Le principe est d’exploiter des volumes important de données, que ce soit pour gagner en cohérence (repérage des anomalies, définition de règles) en affinage de la proposition de prix (micro-segmentation basée sur le contexte de chaque transaction), en productivité et pertinence sur la production de cotations complexes.

Du coté des entreprises, la complexité de l’activité commerciale, les besoins de productivité et d’efficacité et surtout la recherche de leviers pour améliorer la rentabilité rendent les dirigeants assez sensibles à ces solutions technologiques. Dans de nombreux cas, la technologie s’imposera effectivement comme le moteur indispensable de l’initiative pricing.

Prenons garde cependant au fait que le B2B est un vaste monde dans lequel les entreprises sont très diverses, selon leur secteur d’activité, leur métier, leur offre, leur modèle de vente, etc.

Le choix du logiciel pricing peut s’avérer semé d’embûches et les erreurs se payent cash : il existe, à l’heure actuelle, de nombreux logiciels de pricing, conçus à l’origine pour des industries et des contextes bien spécifiques, mais qui revendiquent des territoires plus larges. La classification que nous proposons ci-dessous est certainement contestable car simplificatrice, mais elle a le mérite d’exister :

Le choix semble parfois évident quand vous êtes dans le transport aérien ou bien quand vous vendez des configurations d’équipements  selon des spécifications client, il est moins simple pour la plupart des industries (grossistes, chimistes, fabricants de composants et pièces détachées, services de location d’équipement …).

Qu’est-ce qui fait le plus sens pour un loueur d’équipement BTP : le « yield management » qui tiendrait compte du niveau de disponibilité des produits ou bien l’optimisation de prix permettant de facilement proposer un prix pertinent pour chacune de vos millions de  transactions ? Grossiste ou fabricant de composants électroniques, courrez-vous le risque d’une prolifération de règles de pricing qui rendra toute changement de politique tarifaire très fastidieux ? Quelle est l’approche qui tient le mieux compte de brusques variations dans le prix de vos matières premières ?

Les choses deviennent plus complexes encore quand il apparaît que votre entreprise combine plusieurs de ces situations (dans les matériaux de construction : vendre par projet aux entreprises et par produit aux distributeurs) ou quand l’on fait intervenir d’autres facteurs liés au logiciel lui-même : mode pur SaaS ou non, interfaces avec l’ERP et le CRM, coût total d’usage rapporté aux enjeux, etc.

En résumé, le logiciel de pricing est très souvent un moteur essentiel, le choix de la solution pertinente est loin d’être trivial, et sa pertinence par rapport à votre business et le type de relations commerciales avec vos clients est cruciale. C’est un premier challenge.

Pour autant, cela ne vous dispensera pas d’un effort minutieux pour l’adoption de ce système par la fonction commerciale. C’est le second challenge. Le cimetière des logiciels de pricing non utilisés est paraît-il encombré.

Vous avez des commentaires ou des suggestions d’amélioration sur la classification proposée?  Ou bien vous êtes en désaccord total? Merci de partager vos vues et opinions avec nous.

Philippe Plunian, Partner at Powering
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Philippe Plunian specializes in the formulation and execution of customer-focused business strategies, sales & marketing transformation, sales efficiency and enhancement of pricing capabilities / execution

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