Le « rituel de management », élément clé de l’efficacité commerciale !

Une étude menée récemment par Powering auprès de 300 directeurs commerciaux d’entreprises industrielles et de services, grands groupes et PME internationales, a montré que chez 67% d’entre elles, aucun ‘rituel de management commercial’ n’était véritablement pratiqué de façon homogène ni partagé par tous, de la direction au management de proximité (chefs des ventes, directeurs régionaux des ventes…), alors même que tous les ‘meilleurs performers’ dans le domaine de l’efficacité commerciale se rejoignent sur l’importance majeure du levier du management commercial.

Rituel? Qu’entendons-nous par là?

Un rituel, au sens de la définition donnée par le dictionnaire est ‘un ensemble d’actes et de paroles, codifiés de façon claire, fondé sur la croyance en l’efficacité d’entités non humaines et approprié à des situations spécifiques de l’existence’

Dans le domaine commercial, ce ‘rituel de management’ est bien une pratique 100% humaine, qui a pour objectif de catalyser les échanges entre les managers commerciaux et les équipes commerciales, de structurer leurs interactions et de favoriser le suivi des plans d’actions.

Il permet aussi de mettre au cœur de l’animation commerciale la notion d’activité, c’est-à-dire les actions entreprises par les équipes commerciales sur leur portefeuille client / prospect et leur niveau d’intensité, plutôt que les seuls résultats, abondamment mesurés et suivis par la plupart des entreprises via tableaux de bord, outils de BI ou CRM.

En quoi consiste donc un rituel de management commercial ?

C’est une combinaison d’interactions qui visent à garantir un travail efficace sur les 3 dimensions fondamentales du management commercial : l’animation et la motivation de l’équipe, le développement des collaborateurs (compétences et comportements) et le suivi des performances collectives et individuelles. Ces interactions, à mettre en œuvre et à adapter en fonction du secteur et de la taille des équipes commerciales, sont idéalement au nombre de 4, et ne se substituent en rien aux échanges au fil de l’eau entre managers et commerciaux, nécessaires à la cohésion et au soutien de l’équipe:

  • Le point hebdomadaire : d’une durée très courte (15 minutes) et réalisé idéalement en tout début de semaine le lundi matin. Il est centré sur les indicateurs commerciaux clés et sur l’activité du commercial pour la semaine à venir (visites clients ou prospects, actions orientées service client). Il s’appuie sur le CRM ou le SFA de l’entreprise qui permet de visualiser facilement l’agenda du commercial et les actions planifiées (ou non…)
  • La revue de performance individuelle : d’une durée de 60 à 90 minutes, en face à face et idéalement sur une base mensuelle. Elle permet de faire un tour complet des résultats du commercial (performances, niveau d’activité, avancement des plans d’action), de son ressenti dans son travail et au sein de l’équipe, et de ses propositions ou suggestions pour améliorer les choses. Elle nécessite une préparation tant du côté du manager que de celui du commercial, afin de se concentrer sur l’explication des performances et les actions à mener à court ou moyen terme pour redynamiser ou accélérer les performances.
  • La visite duo : d’une durée d’une demi-journée ou d’une journée complète, et réalisée très régulièrement, a minima une fois par mois et par commercial. Elle consiste en un accompagnement du commercial par son manager sur le terrain, présent lors des visites ou rendez-vous client. L’objectif est pour le manager de visualiser l’action du commercial sur le terrain et de lui faire un feed-back immédiat sur ses pratiques, sa posture et son comportement, en s’appuyant sur les bonnes pratiques cibles et sur les qualités du commercial, en se positionnant comme un coach, voire comme un formateur.
  • La réunion d’équipe : d’une durée d’une demi-journée à une journée, et réalisée a minima 4 fois par an. Elle est centrée sur la dynamique d’équipe, la motivation et le développement des compétences, en associant information, partage des KPIs clés de performance, échange de bonnes pratiques et formation. Son animation est partagée par l’ensemble des membres de l’équipe commerciale, et elle participe au renforcement du leadership du manager commercial.

La mise en place d’un rituel de management n’est pas chose aisée, car elle challenge des pratiques managériales souvent ancrées bien que parfois peu efficaces, et elle nécessite une préparation bien gérée : définition de la structure du rituel et des interactions, KPIs à suivre et analyser. Cette préparation doit être réalisée directement avec les équipes commerciales concernées pour maximiser l’engagement et l’adhésion, et être suivie d’un accompagnement dans la mise en place et l’exécution, à travers de la formation, de l’entraînement et du coaching on-the-job, assuré par des professionnels de la performance commerciale et managériale.

Le rituel sera aussi mis au cœur des programmes d’intégration, tant au niveau du commercial que des managers commerciaux, afin d’assurer son ancrage dans la culture des équipes.

Si vous avez cette ambition, contactez-nous pour découvrir comment mettre en place ces pratiques vertueuses ayant un fort impact sur les performances et l’épanouissement des équipes.

Olivier Guiard-Schmid, Partner at Powering 
olivier.guiardschmid@powering.com
+ 33 6 07 08 22 20
www.powering.com

Olivier Guiard-Schmid specializes in the formulation and execution of sales acceleration programs, sales and retail effectiveness, sales transformation and more generally enhancement of sales and retail execution capabilities.
At Powering, we help our clients grow their topline. We produce concrete results and work on the levers that generate maximum impact

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